Identifier et développer la performance commerciale

Ce qui définit la performance commerciale varie d'une entreprise à l'autre. Toutes les organisations voudront cependant recruter les best performers de demain, qui seront les meilleurs ambassadeurs de l'entreprise et de sa culture et qui resteront plus longtemps dans l'entreprise. 

Découvrez comment définir votre performance commerciale pour identifier et développer ces caractéristiques chez vos candidats et collaborateurs.

Dell : + 36% de chiffre d'affaires et + 42% de marge

Afin de prédire la performance dans le poste, la démarche était simple : connaître les caractéristiques des meilleurs commerciaux et venir les détecter parmi les candidats. Dell a mis en place un questionnaire de personnalité spécialisé pour les profils commerciaux, des tests d'aptitudes et un guide d'entretien. 

Aon a aidé Dell à définir la performance et à mettre en place le processus de recrutement le plus adapté à ses besoins.  

Augmenter la performance commerciale

Il faut remonter au recrutement du commercial ou du vendeur. Les meilleurs commerciaux mettent en œuvre des comportements et des attitudes nécessaires pour réussir

  • S'appuyant sur les 8 phases essentielles d'un processus de vente, shapes sales vient identifier si les candidats possèdent ou non ces compétences. Il constitue un support pour des échanges riches en entretien. 
  • Utilisé en développement, shapes sales peut aussi détecter les forces et axes d'amélioration du collaborateur, afin d'identifier des besoins en formation. 

Les mises en situation et la personnalité

On peut notamment prédire la performance d'un candidat ou d'un collaborateur en évaluant ses réactions face à des situations professionnelles. C'est ce qu'évalue un Questionnaire de Jugement Situationnel et le chatbot de crutement chatAssess. 

Encore plus que les mises en situation, les comportements professionnels et la motivation sont un bon indicateur de la performance future. 

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Ils ont augmenté leur performance commerciale

Allianz mise sur la présélection pour recruter ses commerciaux

  • Suite à une réception massive de candidatures, Allianz voulait sélectionner les meilleurs commerciaux
  • Aon a aidé les RH à concevoir un processus de présélection efficace en engageant 
  • Résultats : une meilleure expérience-candidat, des RH satisfaits de rencontrer moins  de candidats en entretien et surtout les meilleurs profils

Volkswagen : Recruter les meilleurs vendeurs

Pour Volkswagen, un bon commercial doit notamment bien se rappeler de ses clients et identifier les différentes voitures qu'il vend. La mémoire à court terme est donc ce qui définit entre autres la performance commerciale. 

Aon a développé un test sur mesure dans lequel les candidats doivent associer des visages et des noms et reconnaître des modèles de voitures. 

Valide et au branding de l'entreprise, le test a séduit les candidats et les recruteurs

Evaluer les comportements professionnels

cut-e Comportements professionnels

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Version considérablement modifiée par rapport à la version shapes management (nouvelle combinaison de certaines échelles de base de shapes (version standard) et d’échelles de base de views ; certains items sont différents). Ce questionnaire est approprié pour les candidats sans diplôme universitaire.

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Mesurer le multitasking

cut-e capacité multi-tâches (vente)

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Ce test mesure la capacité à effectuer plusieurs tâches en même temps.

L'objectif est d'identifier des visages et de préciser si ils sont déja passés.

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